Вход в сети и взаимоотношения

Коллеги, доброго дня. Кто работает с сетями, подскажите какова методика входа и работы с ними. При проведении анализа рынка столкнулся с тем, что манагеры встречают разговоры о дефицитах, возможных потребностях на будущее и прочих неконкретных размышлениях нежелательно. Мне так показалось что им давай продукт, конкретный срок, цену, тогда только они начнут думать. А так даже и говорить не хотят. Возможно у них есть какие-то свои правила, как например у закупщиков, не выдавать имена участников тендера, стоимость лота, предложений и пр.

Где-то слышал что для входа в сети нужно заплатить нную сумму, просто для того чтобы положить товар на полку. Мне удалось таки взять номера телефона у одного, но мне показалось что говорить он будет только за рубли. И правда, хоть и торгуй, чтобы механизм понять. Подскажите, может есть литература, где описана методика работы с сетями?

И каким тогда образом заключить с ними предварительный открытый ДОговор, который нужно приложить к бизнес плану? Опять за рубли что ле?

И чем отличается от сетей оптовый рынок? Я имею ввиду условия торговли.

Есть замечательная книга "Откатчик" или "Крыса".  Сети и розница изнутри, так сказать. Прочитать ее всем рекомендую.

На счет предварительных договоров с сетями. Банк нам тоже промывание на эту тему делал, мол дайте контракты с сетями

до начала строительства ТК, контракты на покупку удобрений и т.д. Кое-как отбрехались... Мертвая это идея в России. Банки хотят так, как привыкли там и удивляются, почему это так сложно в РФ, подозревая заемщика в неумении, отсутствии связей и способностей и черт знает еще в чем, только не в том, что это реально неуместно в нашей стране.

На Западе подписание "предконтрактов" - в порядке вещей, там всеми понимается для чего это нужно и сети легко идут на контакт.

Наши сети - это российская действительность на 100%. Не подмажешь - можешь "ехать обратно". Это уже при действующем контракте,

а пока у поставщика "только планы" - вообще никто не хочет даже письмо пространное сделать или даже подписать сделанное. И это при условии выхода через высокие уровни наверзу в Москве на уровень региональных представителей. Все тормозится по принципу: "я дал поручение, подъедте туда-то, с тем то встретитесь - он все решит." А далее все как под копирку: этот кто-то то в командировке, то занят, потом "привезите образцы". "Ах, образцов нет пока", тогда чего-хотите, когда будут - тогда и звоните... Письмо? Кто пообещал? Да бросьте Вы, никто такое делать не будет, Вы все не так поняли".  И все по новому кругу...

После месяца таких прозвонов и встреч за 300 км в одну сторону, хочется придушить кого нибудь из этой сети, а заодно и из Банка...

Мы вот научили МАГНИТ выращивать салат на свою голову... Первый объем 250 тыс. шт у них подошел к реализации и эта "машина" отказала в закупке салатов у нашей компании.  Хотя вполне могли бы брать салат и у нас в прежнем объеме, мы закрывали их потребность на 15-20%, не больше.  Теперь вынуждены корректировать планы посева и выходить с бОльшими объемами на АШАН и МЕТРО. Но объемы несопоставимы.

М-да. Не хочется верить, что это не первоапрельская шутка) А что взяли бы "Московский" салат, в газетку, и представили бы как образец)

А как насчёт private Label или СТМ или Собственная Торговая Марка по нашему? Из плюсов деклариурется

- Прогнозируемый стабильный объем продаж;

- Введение ассортимента продукции за счет СТМ;

- Размещение товара, произведенного под СТМ на лучших местах в магазинах;

- Отсутствие затрат со стороны производителя на маркетинговые мероприятия по продвижению этого товара

и пр.

Владимир Владимирович, не думали о таком способе продвижения? Или же они последнюю копейку выжмут при этом? Или же это претит вашей стратегии?

Вы имеете ввиду выпуск продукции под маркой сети? Например выпуск салатика "ЛЕНТА", "МЕТР", "АШАНЧИК", "ТИТАНОК", "МАНГИТИК"?

Начнем с того, что МАГНИТ стал выращивать в своем ТК и поставлять в свои сети свой салат.  Поздравим коллег и выпьем стопку...

В отальные сети - без проблем, только вот ограничением в данном случае будет понятие "фреш".

 То, о чем Вы подумали, отлично подходит для продукции, имеющей срок реализации 3-6 мес. и дольше. Объем заказа должен быть также соответствующий. Родственник руководит консервный производством в крае, вот у них соотношение СТМ и заказные бренды к собственным мартак - 90 к 10. Со всеми вытекающими плюсами.

 Мы поставляли салат на РЦ МАГНИТа  по 12-14 тыс. шт. за раз, при этом от от всех остальных сетей заказы суммарно не превышают и трети от такой разовой отправки.  И какие тут могут быть с ними СТМ?  Думается мне, что в принципе в категории фреш это неуместно.

Да, и все сказанное мной в посте выше - это не шутка первоапрельская, у нас гл. инженер 1-го апреля родился. тк что все серьезно...

Выходит что чисто теоретически вы всё же могли поставлять свежие Магнитики на рынок? И далеко ли они везли, и в какое кол-во магазинов? Развоз по точкам они сами делают?

Со скоропортящимися как мне кажется уже вопрос логистики. Например в нашем регионе мы имеем сеть, со 150-ю магазинами формата " У дома" + с десяток супермаркетов этой же сети. Расстояние до двух самых наполненных этой сетью городов - 120 км до каждого (находятся по восточной и западной стороне от теплицы).

Развезти быстро скоропорт по всем этим точкам сможет только развитый логистически производитель или сама сеть. Если сеть это сможет (с нашей посильной помощью) , а мы сможем поставлять например через 5-7 дней, то получим достаточно бесперебойное обеспечение сети свежей продукцией. Или есть подвох (не считая "если")?

Для размышлений:

У Тандера (МАГНИТ) есть РЦ (распределительный центр), у МЕТРО - "платформы", у группы Х5 (Перекрестки, Пятоерочки. Копейки, Метелицы) тоже есть РЦ, но их "умерли на Кубани" в пользу Тандера.  Магнитов в Тандере десятки сотен по краю. Не навозишься.

Доставка на РЦ очень удобная вешь. Отвозишь наемным транспортом по согласованной заявке (с полным комплектом бумаг, включая карантинный сертификат на каждую партию) сразу большой объем продукции и через 2 недели поступают деньги, как по часам. На 300 тыс. каждая поставка.

В Метро, Ашан - заявки в лучшем случае на 30-40 тыс. Отвозим сами своей лизинговой машинкой. Есно с холодильником и режимом, санитаарными книжками, халатом и бахилами... Все строго.  

Есть в Краснодаре сеть ТАБРИС - первая продуктовая "ритейл-групп". На сегодня имеет 9 магазинов "типа премиум класса".

Имеют позицию к поставщикам: "вам надо продавать - ну так сами привезете, отстоите в очереди и будете ждать оплату сколько нужно".

Через посредников Табрис закупает борщевой набор на оптовом рынке Краснодара. С нашей же точки там овощи и салаты брать не хотят, настаивают на нашу ежедневную доствку и прямой договор. Представьте в каждый магазин каждый день отвозить по 2-3 коробки салата и 40-50 кг овощей!  Где логика, где логистика?  В Табрисах такого уровня качества овощей, как у нас не было, нет и с таким подходом никогда не будет.  Белая Дача трейдинг своей шинковкой с нового года заполонила все сети через посредников. Постепенно приучают к нарезанной салатной соломке. Для вечернего салата - самое то. Ни мыть ни резать. Сьесть его правда надо максимум в течение 2-х дней. Логистика очень сложная - температурный режим строгий: 0- +2. Выкладка сейчас идет с нарушением: должно быть в холодных шкафах максимум при +2, а размещают просто в зале навалом на стелажи, либо на полки с зеленью +10-12.

Представьте, сколько будет утилизации.

Салаты живые с горшочке не требуют жестких рамок по температуре, мы подчиняемся требованиям сетей на приемке по температуре +4 лишь для удовлетворения их требований.  Живой салат сутки до отправки можеит храниться при +20 без ущерба для качества.

Есть большой минус в логистике салата:  занимает большой объем и выходит малое количество в машине. Наш ФОТОН 16 м3  вмещает всего 200 коробок салата. А это всего то 200 * 15 = 3000 шт.* 25 (сегодня) = 75.000 руб. Даже в Ростов отвезти своей машиной выходит 5 /75 = 6,7%. Если это сеть - жди в конце месяца счет на 10% бонус. Итого - 16,7% Остается 20,83 ... А на полке он по 37 руб.  На оптовом рынке по 30 предлагают, продают по 18. Опт очень слабо глотает салат в таком формате. Обычный срезанный на вес более привычный вариант для закупщиков ресторанов и розничных рынков.

При доставке же 2-4 коробок по тугодумным городским сетям проще их пригласить забрать его бесплатно с теплиц. Дешевле выйдет.

При +4 живой салат в горшочке хранится на складах сетей до 14 дней.   А вот нашинкованный белодачный пакет - чуть "прогрел" его и в считанные часы он закис. Особенно. если это смесь с шинкой корнеплодов (свекла, морковь). Сам неоднократно выбрасывал забродившее месиво даже при хранении в холодильнике при +6.

разбалованные выходит у нас местные сети.

Да, ваши мысли подтвердились. Действительно, СТМ по зелени для сети не интересен. Склады у них – для всего кроме скоропорта. То есть возить нужно самим.

На днях договорился о встрече крупнейшего ТД в регионе, который осуществляет оптовую торговлю продуктами питания, как плюсы заявляют оптимальные условия хранения, большой парк автомобилей доставки, удобные графики и пр. Может он что вдохновляющего скажет.

Спасибо за информацию, думал где бы взять информацию по логистике и вместимости салата в автомобиль.

Вот  как нужно продавать спиртное в сетях и какой заботой окружать поставщиков!

https://news.mail.ru/economics/26801431/?frommail=1

Прилагаю фото нашей продукции на полке рядом с неизвестными коллегами в двух наших сетях...

Что можете сказать? Представьте, что Вы покупатель и не имеете возможности, как сейчас,

рассматривать мелкий шрифт на компе, в зале обычно "полудрема", очки забыл... и т.п. Мысли?

98 % процентов выберут продукт с наименьшей ценой. И согласятся с произведено кто зна где.

Подсказка. Вторая фотка снизу. Черри слева и справа "оценены" за боксик 250 гр., тогда как наш бокс красуется ценой за КГ!

Слева 140, справа 111, а наш 210 !!!  Понимаете, в чем прикол? При сопоставимых ценах на ценнике, мозг воспримет

"все как надо"! Только приверженцы бренда, совершающие "повторные" покупки начнут разбираться и считать

"дважды два ... в четыре.... раза, что 140*4 = 560 /210 = в 2,7 раза левый черри дороже нашего.

Многие ли вообще понимают, что есть какая-то разница, что нужно руку протянуть и посмотреть, что и на нашем на боксике

указана цена тоже за боскик? Да никто даже руку не протянет!!!  Ято на ценнике указано, то 80% покупателей и "сглотнут" глазами. 

В ОКей-е наш черри 49,90, рядом - вдвое дороже. Действительно вдвое дороже.  Выкладка в разных магазинах совершенно разная.

согласен с В В С  (кстати хорошие инициалы). Умение торговать-целая наука. Порой она важнее производства. Продать товар за 50 копеек, стоящий 1 рубль и раздолбай сумеет, а загнать покупателю черри за 560р и чтоб при этом покупатель доволен остался это еще талант нужен огромный.

      Белгородский тепличный комбинат свою продукцию фасует,  как цена, которую готов заплатить покупатель. Если это помидор, то цена за 700гр. Если огурец, то за одну штуку. Главное, чтобы цена была приятной. Это все в сетях.

      В сетях так и сыр продают, который значительно подорожал.

 Маркетинг-великая вещь! Я иногда на три дня убираю рекламу и срабатывает принцип:"Бери ,дура,завтра не будет!"Народ через часов 6-8 начинает метаться:"Как?где?все пропало?гипс снимают,клиент уезжает!. Где найти?!!!" А потом через два  дня запускаю рекламу снова и... Не хватает продукции.
 Ну а в сетях другая тема,там в основном большинство смотрят на размер коробочки(побольше размер,меньшая цена крупными цифрами и больше продаж).Современная система образования убивает навыки счета в уме.Это мы-ретрограды за долю секунды автоматом цену за кг видим.Мы даже ее не высчитываем,все как то автоматом происходит.

18 часов назад, samura сказал:

В.В, так Вы тоже от маркетинга не отставайте, приобретайте тару для фасовки по 250 г., и продавайте не в 2,7 раза дороже, а в 2,5 раза дороже, и Ваша цена за 250 грамм еще приятней глазу будет

Ну а я  эти маркетинговые штучки по студенчеству понял, до сих пор как еврей в голове считаю граммы и рубли.

 

Поясню. В Табрисе хозяйничают маркетологи Табриса. Они имеют своих поставщиков, которые больше года после начала наших поставок зелени и салата в горшочках вообще отказывались принимать томат и огурец, тем более на подложке и в черри в боксах. Они очень любят фасовать сами... Так что "поставьте и Вы по 250 гр." звучит как-то странно. Мы и поставляем в боксах по 250 гр. Но, маркетологи Табриса имеют ограничение по марже (+-20-25%) к цене производителя, соответственно,  надо же как-то умудриться продать "условно свой" товар. 

Свой - вовсе не значит "собственно их, маркетологов". Есть хозяин (ева) сети, есть друзья и друзья друзей, "свои поставщики", СТС (Последний из Магикян посмотрите, как-нить). Короче, тема весьма емкая.

Кому действительно про это все интересно - вот сюда:

http://www.e-reading.by/bookreader.php/28685/Kolyshevskiii_-_Otkatchiki._Roman_o__krysah_.html

Давно читал, уже почти десять лет прошло... многое, несомненно, изменилось. Но, весьма благодарен судьбе за то, что по чьей-то рекомендации еще тогда прочел эту книжечку!

• Откат (взятка) — вид взятки должностному лицу организации.

Взя́тка — принимаемые должностным лицом материальные ценности (предметы, деньги, услуги, иная имущественная выгода) за действие либо бездействие в интересах взяткодателя, которое это лицо не могло или не должно было совершить в силу своего служебного положения^[1].

Действия по передаче и принятию взятки в большинстве стран противозаконны и подпадают под действие Уголовного кодекса. Получение и дача взятки государственным служащим — в уголовном и уголовно-процессуальном кодексе стран СНГ называется взяточничество и является полным синонимом терминакоррупция^[2].

В российском законодательстве термином «взятка» обозначается исключительно подкуп государственного или муниципального служащего, тогда как подкуп сотрудника коммерческой организации образует самостоятельный состав преступления — коммерческий подкуп.

Скажите, а лица ответственные за закупки для ТК откаты получают???

Я просто подумал о том, что ругают менеджеров торговых сетей, но сами не против таких отношений.

Спрос рождает предложение.

Марите сейчас директор и снабженец могут быть близкими родственниками:)))