Тепличники и сетевой ритейл. Нынешнее положение дел и перспективы.

Не в бровь, а в глаз: "стоит ли работать с сетями напрямую?"  Именно так хотелось сформулировать эту тему.

И вот почему. Анализ работы с сетями некоторых ТК за последние три года показал, что в итоге выручка за минусом

всех сопутствующих расходов (транспорт, возвраты, бонусы, карантинные документы, подношения и пр.) равна, а по некоторым

позициям даже ниже, чем отпуск с ТК или с оптового рынка.  Такие неутешительные сведения попали мне в руки буквально месяц

назад.

Я же в своей работе делал серьезную ставку на сетевой ритейл. У нас на сегодня заключены контракты с МЕТРО, АШАН, ЛЕНТА, МАГНИТ. В итоге нормально сработали только с МАГНИТом по салатам и то недолго. Остальные сети в час по чайной ложке, очереди на рампе, возвраты из-за отсутствия списка передаваемых документов (придумывают на ходу), необходимость получать на каждую поставку карантинный сертификат на всю продукцию с указанием адреса поставки и в марте было даже номера автомобиля... Сертификаты выписываются в Краснодаре, мы в Динской. Часа 4-5 каждый раз... Дважды были отказы по уже оформленным и упакованным крупным партиям, дважды были возвраты на суммы более 120 тыс. руб. В последний раз девчонки через слезы собирали салаты в майские праздники, сам стоял на фасовке не разгибая спины. И... возврат.  Букашек нашли... заказали дву фуры подряд, не продали первую, а тут вторая подошла. Вот чтобы промах на себя не вешать, решили возврат оформить. Придумать недолго причину. Салаты чистые, карантинник есть, представителей не вызвали. Никаких актов нет. Убыток 150 тыс. руб. на одной такой поставке. 

Ярость благородная вскипает таки в моей широкой кубанской Душе черноморской волной! 

Сейчас вот АШАН заистерил. Менеджеры проспали ситуацию с огурцом. Посредники скупают на опте китайский огурец в бананках, пересыпают его в лотки безымянные и поставляют в АШАН.  Нам приходит настоятельные советы участвовать в аукционах. Участвуем. Выставляем на торги салыты тысячасми шт. по нормальной цене, рассылаем актуальные прайс-каталоги... Заказывают три-пять коробок салата. И в случае такойго аукциона мы уже не имеем права отказаться от поставки!  Всем сетям сформулировали: заказ от 25 тыс. руб. Иначе не выгодно возить вам "сахар к чаю на троих".  Заказывают огурец, которого нет в аукционе от нас и три коробки салата. Грозят, что если не привезем огурец - будут нас штрафовать!  По неподтвержденным заявкам штрафовать!  Эт как?

Что происходит дальше...

В наши коробки тасуют китайский огурец и к нему есть все сертификаты и декларации. Неплохо придумали? Это делали еще в прошлом году. Наблюдал свои коробки с этим "нечто" в одном ряду с ОКК и Хутором. Пытаются делать это и сейчас. Вот для чего мы им нужны.  Томаты не заказывают. Турецкие пока дешевле. Потом китайские пойдут - переключатся на них. 

Вопрос: "надо ли нам такое сотрудничество?"  Кто будет сидеть, если китайским снарядом отравится ребенок-аллергик, например? Подтасовать коробки и документы в сети - просто, не стоит надеяться, что сеть сознается в закупке китайского огурца или томата, посредник тоже не сознается. Подставят нас.

Кто мешает честно и бех подстав закупать, например у нас, через день тому же АШАНу  1 тн. огурца, 1,5 тонны томата в ассортименте, 1 тыс. салатов.

И так же с каждым ТК: у того, у другого. Веник крепче палки, в любом случае. И провалов бы не было и варьировать можно оперативно. Ан нет... надо выдрючивать копеечку, а нормальными местными производителями лишь прикрываться.

Все ли так делают?  Я знаю на сегодня, что лишь МЕТРО так не делает. Поэтому заказывает честно все по каталогу, но немного. Условие по 25 тыс. руб. на один заказ восприняли с пониманием, стараются выдерживать.

Скоро открытие платформы в Ростове. Будем возить туда.  Надеемся, что объемы увеличатся.

Выходит так, что нам сети нужны для отчета перед банками, а сетям мы - для прикрытия и галочки.

Три года назад я наивно полагал, что тепличники работают с "носатыми" по непрозорливости, в погоне за 

кешем, "деньги в перед" манят, особенно в январе и феврале, когда затраты есть, а выручка только в планах...

Считал себя продвинутым, имея выходы на федеральные сети я был уверен, что работать с ними комфортно.

Платят сейчас как по часам. Все четко. Но в целом, игра свеч пока не стоит.  Опт прокачивает овощи целиком.

Салаты - нет. Но сети салаты тоже не заказывают.  Где выход?  Сетевые посредники?  В мае всех проверим!

Неужели в России сети так и не смогут противостоять азербайджанской "сетевой логистике" овощей и фруктов?

Сдается мне, отсюда ноги растут: 

Маркс о капитале

“Обеспечте капиталу 10% прибыли, и капитал согласен на всякое применение, при 20% он становится оживленным, при 50% положительно готов сломать себе голову, при 100% он попирает все человеческие законы, при 300% нет такого преступления, на которое он не рискнул бы пойти, хотябы под страхом виселицы”

Я так думаю у сетевых компаний прибыль 100-300 % будет, судя по тому дерьму что они продают за хорошие деньги. Даже просроченный товар паром обрабатываю и в кафешки - "бизнес ланч". А огурцы и томаты в этом году - унылое гуано из ниоткуда,  я -то огурец и томат местный, тепличный отличу. Вообще прогресс на лицо, это правда. 

Dineko.Прошу прощения ,что поздно встрял ,но мой опыт работы с сетями в большей мере отрицательный.Все как Вы описываете так и происходит и унас в Питере.Крупный поставщик "Выборжец" вообще всю продукцию сам фасует и маркирует -тоже борется за качество .

Маркс о капитале

“Обеспечте капиталу 10% прибыли' date=' и капитал согласен на всякое применение, при 20% он становится оживленным, при 50% положительно готов сломать себе голову, при 100% он попирает все человеческие законы, при 300% нет такого преступления, на которое он не рискнул бы пойти, хотябы под страхом виселицы”

[/quote']

Маркс в то время не знал одного - 300% прибыли в условиях современной России напрочь отучают руководство работать головой - руководство перестает понимать откуда берутся деньги.

В "Магните" всегда самые тухлые овощи. Особенно огурцы, я их как увижу мне смешно становится: кто их берет? Да и томаты чуть лучше. Такое впечатление что они их по всей стране возили, а потом в Пензу привезли.

Так Вам еще повезло, в кубанские маркеты МАГНИТ завозится часто то, что выращивают китайцы в балаганах (через посредников, конечно) и "родной" нестандарт, часто по 800 гр./зеленец. Остальное - Вам, коллеги, в центральную Россию! Хотя, надо отдать должное, привозят иногда и томаты из Беларуси, например, отличного качества по 32 руб./кг. Но, очень редко. Зелень и салаты ЗЛ выращивает в тех самых 3 га рассадных площадей. Если на 40 га теплиц площадей этих в декабре и январе хоть как-то раньше хватало (в два этапа уже высаживались), то в эту зиму "решили выращивать" рассаду тоже своими силами (нам в контракте на рассаду отказали, мы предлагали еще летом и напоминались дважды). Вот только интересно, как? Введут в декабре еще 20 га без рассадных площадей, и только в следующем году еще 20 га. И вот только в этих "следующих" 20 га предусмотрены рассадные площади на подтопляемых полах.

Как думаете, справятся?

очень в натяжку, но возможно в 3 срока хотят сажать

В три захода 60 га с расстановкой огурца 50 шт/м2 до 18 дней и томат высаживать в возрасте 35 дней максимум (хотя, томат в ЗЛ выращивают на весьма ограниченной площади, зачем его выращивать, если можно купить  в той же Турции и фасануть).

Алексей, минвату ЗЛ закупает вместо кокоса, решились? Тогда да, можно и день посвятить ради такого дела.

А что ж к нам не заезжаете? 

Тогда спокойной ночи... мне тоже у дочки домашку проверить и письмо написать Главе Динского района.

С вирусом табачной мазаики справились? У нас запрет жесткий на прием персонала из ЗЛ. Не знаю, как с биологией, но пересаживались из -за этой болячки там не раз.

Ну что же, в ноябре- декабре - январе все ТК уйдут по салатам и зелени на "рассадные каникулы", а мы тем временем уже сейчас наращиваем мощность своего конвеера и ассортимент до максимально возможных уровней!

Ленты, Ашаны, Табрисы, посредники Океев и Титанов, прямые контракты с Кемпински и ресторанными сетями.

Возможно даже и МАГНИТы сподобятся, поскольку своих то салатов три месяца не будет... Сходим в этом сезоне в эту сторону.

Да, кстати, на счет работать/не работать с сетями. Работать конечно. Только это много сложнее, чем на рынке, где есть цена "сегодня", живой спрос и предложение. Много чего нужно дополнительно. Иногда, например, приходится направлять в нужное русло вновь пришедших категорийных менеджеров (прежние, похоже ушли), которые скорее всего в категории "фреш" по овощам не работали:

"Уважаемые коллеги!

Позвольте я вмешаюсь в вашу дискуссию, чтобы в некоторой степени чуть шире прояснить ситуацию.

Огурцы, томаты, зелень и салаты - все это живые овощи. Как уже заметила Ольга Владиславовна, растения реагируют на снижение солнечной

активности более чем значительно. Весной цена снижается с максимальный уровней в феврале до минимальный к июлю. Никого это не смущает

обычно и никто вопросов особых не задает. Рынок вносит также свои акциены: 8 Марта, пасха, первомай, шашлыки, начало полевых овощей и т.д.

Урожайность весной нарастает. Солнышка становится больше - продукции больше и в цене она снижается. Мы сами Вам снижали цены, не дожидаясь

ваших обращений, чутко реагируя по рынку и выстраивая свою ценовую политику.

Осенью солнечная активность сокращается, в результате урожайность снижается не на 10-15%, а буквально в разы.

При этом, нужно уже с сентября тратиться еще и на отопление. Мы современный комплекс, все эти расходы у нас на минимально возможном уровне,

но даже при этом, ночью +5 - +7, днем +12 - +17. Мы топим. Огурцы в полях уже умерли. У частников в балаганчиках болеют при отсутствии отопления.

Растения огурца в наших теплицах не досвечиваются, мы собираем ровно столько плодов, сколько позволяет Солнышко. С ним особо не поспоришь...

Зелень мы уже с сентября досвечиваем по 9-12 часов, иначе она просто не будет расти, тем самым мы продляем растениям день, компенсируем нехватку энергии.

Простой расчет дополнительных затрат показывает: 120 Вт/м2 / 30 салатов на 1 м2 = 4 Вт/салат * 10 часов в сутки = 40 Вт в сутки * 30 дней = 1200 Вт/1 салат.

Т.е., 1,2 кВт на одну единицу продукции уже с сентября мы тратим дополнительно. Цена вопроса: 1,2 кВт * 4,7 руб./кВт. = 5,64 руб./ 1салат. Дальше - больше,

но не более, чем 20 часов в сутки. Салатикам тоже нужно спать. Это калькуляция только по электроэнергии, плюс еще тепловая составляющая.

Думаю, что дальше нам смысла нет "оправдываться"?

Мы производим не печенье и даже не сметану, у нас очень сильно выраженная сезонность цены. Никуда от этого не деться, это нужно просто понимать

и принимать, как должное. Нужно разбираться в том сегменте продукции, которую мы производим, а сети продают.

Требовать от производителя продавать осенью и зимой овощи по летней цене бессмысленно.

Надеюсь, что прежде чем принимать эммоциональные решения или тем более обижаться на нас, упрекать нас в необоснованности роста цены,

представители сети смогут адекватно воспринять мои доводы, возможно самостоятельно более глубоко проанализировать ситуацию в сегменте "свежие овощи".

Мы работаем с сетью ЛЕНТА уже достаточно продолжительное время и нас всегда радовала адекватность и скорость принятия решений, хорошие и регулярные заказы,

своевременность оплаты. Что случилось теперь?

От качества и эффективности нашего взаимодействия зависит то, что будет у сети ЛЕНТА на полке: наша и наших коллег тепличников экологически чистая, свежая овощная продукция или фасовка перекупщиков типа Еж, Велес, ИП "Манукян", фасующих в подворотнях и заброшенных складах полевую Турцию и не только Турцию, если откровенно говорить об этом, под своими "брендами" да еще и пополам с нестандартом. Нужно четко разделять уровень, качество и безопасность продукции.

Каждый должен определиться в своих преоритетах и уровне качества для покупателя.

У нас высокие требования к самим себе и к партнерам - тоже.

Давайте работать на партнерских условиях!"

Вот так приходится встряхивать людей при неадекватной реакции на сезонное повышение цен на огурец и салаты с зеленью.

За три рубля готовы на амбразуры кинуться, отстаивая "интересы покупателей". Представляете, как работать в период октябрь - ноябрь, когда цена растет каждую неделю на 10-12%?

Нет вопросов, мы готовы заморозить цены на овощи на уровне начала марта...до конца года!

Регулировать рынок нужно крайне аккуратно. У нас же с шашкой и на коне. Много пустого в этом.

Живой пример условий взаимодействия с розницей:

http://www.x5.ru/common/img/uploaded/files/dop_sogl_frov.pdf

Хотел отдельную темку по оригинальным отказам сетей в приемке товара завести, однако вижу эта тема "подвмэрла", можно здесь?

МЕТРО, 2013 год: РЦ в Батайске не принял 1500 салата Афицион с формулировкой: "Афицион - это красный салат, а у Вас - зеленый!"

Менеджеры центрального офиса на наше обращение по поводу неадекватности приемщика сообщили: "ничего не можем сделать, на месте приемщик решает все сам...". После этого инцидента и отсутствия адекватных действий сети, с учетом того, что напрямую в магазины МЕТРО Краснодара нас перестали допускать, понуждая возить продукцию за 300 км, предварительно охлаждая ее до +4 град, чтобы потом обратно эти же 300 км продукция прошла обратно в Краснодар в магазины МЕТРО в составе поставки с "центральной платформы" вместе с колбасой, сыром, фруктами и картохой, поставки наши были прекращены.

ТАБРИС, лето 2015. Краснодар. Приемка одного из супермаркетов (возим напрямую). Не приняли красный базилик.  Приемщик: "Я эту гадость вообще не ем, забирайте...".

ТАБРИС, октябрь 2015. Краснодар. Приемка другого супермаркета (возим напряму). Не приняли свежайший огурец Кибрия:

"это не корнишон", приняв при этом Данди в качестве среднеплодного бугорчатого. Ну прямо как в "Иронии судьбы": "вот это не заливная рыба...".  Юморные ребята встречаются.  Начинаем относиться к таким событиям философски и тоже, с юмором