Флоранс Жерве Д’Альден живёт в России с начала 1990-х. Работа во французской торговой компании забросила её на Дальний Восток. Поначалу было интересно, но потом деятельная француженка заскучала и решилась на смелую авантюру: ничего не понимая в цветах, запустила цветочный стартап. И у неё всё получилось.

Основанная Флоранс Д’Альден компания «Фея розы» выращивает десятки сортов ароматных и пионовидных садовых роз в деревне Бабынино Калужской области. Объём производства — 1,2 млн цветов в год.

«Секрет» узнал у предпринимательницы, чем российские цветы отличаются от импортных, сколько должны стоить качественные розы и выгодно ли ими заниматься.

«В Москве гораздо больше цветочных магазинов, чем в Париже»

— Как вы оказались в России?

— Впервые я приехала в Советский Союз в раннем возрасте, когда училась в школе. Затем я закончила Сорбонну и начала работать во французской торговой компании Sucden, занималась сахаром-сырцом. В 90-х я переехала в Россию как представитель этой компании. Вообще, я всегда почему-то хотела здесь жить.

— А почему оставили работу в крупной компании ради стартапа?

— Я занималась сахаром много лет, но хотела своё дело. Никогда не думала, что оно будет связано именно цветами. Так получилось, сработала моя интуиция.

— Сразу решили выращивать только розы?

— Не просто розы, а именно ароматные и пионовидные розы — других я не выращиваю. В бизнесе есть два подхода: повторять — или делать что-то своё, новое. Повторять мне неинтересно.

В России в 2000-х садовые розы не были трендом, да и на мировом рынке тоже. Но я считала, что их страшно не хватает. Должны же быть люди со вкусом, которые могут отличить хорошие розы от плохих.

— Чем плохи розы из масс-маркета?

— Масс-маркет — это промышленность. Там важен только урожай на квадратный метр. Я же уделяю внимание прежде всего форме, аромату, цвету. В промышленных теплицах всем глубоко на это наплевать, на самом деле.

— Как вы выбрали место для теплиц?

— Я искала место недалеко от Москвы, потому что наш рынок — Москва. Найти место мне помогали российские друзья, я просто обзванивала знакомых. У меня были определённые требования: газ, электричество, коммуникации, 1 га плотной, ровной земли, приемлемая цена. Всё это нашлось в Калужской области, очень удачно.

— Во Франции и вообще в Европе цветочных магазинов, кажется, больше, чем в России. У нас цветы не принято покупать для себя. Самый большой спрос бывает 14 февраля и 8 марта. Для вас это было неожиданностью?

— Всё ровно наоборот. Недавно ко мне приезжал знакомый молодой француз. Он впервые оказался в России и очень удивился: в Москве гораздо больше цветочных магазинов, чем в Париже. Да, в Европе больше покупают цветы для украшения квартиры — зато здесь гораздо чаще покупают в подарок.

— Сколько сортов вы производите, какие сорта пользуются наибольшим спросом?

— Мы не только производим — ещё и импортируем. Не все сорта могут здесь расти. Всего у нас их около 70.

Когда мы начинали, спроса не было вообще. Мы сами его создали. Сейчас ароматные садовые розы востребованы, популярность сортов зависит от сезона. Тёмные чаще покупают зимой, светлые — летом.

Потом, мы часто делаем букеты из разных сортов. Сначала это многим казалось странным, а сейчас все цветочные магазины делают так же.

— Откуда вы привозите розы, которые в России не растут? Это большой объём?

— Логично, что зимой мы покупаем больше, чем летом. В основном привозим из Кении, потому что там идеальный климат для садовых роз. Могли бы закупать больше, но у нас проблемы с логистикой. Единственный подходящий вид транспорта — самолёт.

Иногда покупаем в Колумбии и Эквадоре, когда есть рейсы более или менее нормальные, что нерегулярно происходит.

«В первую очередь нужно обращать внимание на бутон»

— Когда мы договаривались об интервью, ваша сотрудница Клементин Близо сказала, что посторонним лучше не появляться в теплицах, потому что розы могут «заболеть». Были случаи, когда цветы заболевали — и вы теряли весь урожай?

— Полностью урожай, слава богу, никогда не теряли. А потерять часть цветов из-за болезни, из-за насекомых — это нормально, это жизнь.

Практически всё, что вырастает, продаваемо. Бывает, некоторые сорта роз болеют и не вырастают. Это может быть до 50% в одном сорте. Если вывести какой-то средний показатель, то из всего, что мы посадили, погибнет только 10%. Это немного.

Вообще, наши теплицы похожи на больницу. Прежде чем войти, нужно обработать одежду и обувь хлором, потому что на них могут быть споры, насекомые — всё что угодно.

— Как обычный покупатель может отличить плохие розы от хороших, российские — от привозных?

— Начнём с того, что «российских сортов» нет в природе. Поэтому российских роз, если вы говорите о селекции, просто не существует.

Мы закупаем саженцы для своих теплиц через профессионального селекционера. Договариваемся с ним, что хотим, например, 10 000 саженцев роз определённого сорта не выше 10 см в высоту. Он находит, кто и где их выращивает: в Кении, Италии, Голландии и т.д.

Если говорить о наших розах (тех, что мы выращиваем в России, и тех, что мы импортируем), то большой разницы нет. Мы их доставляем в Москву прямыми рейсами, то есть не через Голландию, и обязательно самолётами. Иначе они не будут свежими.

Что касается качества…

В первую очередь нужно обращать внимание на бутон. У неощипанных роз есть один деформированный лепесток. Обычно его обдирают, но мы никогда этого не делаем. Мы также требуем от поставщиков из Кении, чтобы они не ощипывали розы, не убирали ни одного лепестка. Если поедете на любой цветочный рынок, увидите большие эквадорские розы. По форме будет понятно, что с них убрали очень много лепестков.

Другой важный момент — качество листвы. Если при выращивании использовали много химикатов или если цветы не очень свежие, у роз будет плохая, сухая листва. Мы всегда оставляем листву. Розы с листвой свежее и стоять будут дольше.

Многие считают, что свежесть роз можно определить по плотности бутона: твёрдый бутон — свежие, мягкий — нет. Это не совсем правильно. Плотность бутона зависит от сорта. Например, у некоторых пионовидных роз, которые шариком расцветают, никогда не бывает плотных бутонов. Зато есть сорта с сотней лепестков — эти даже будут гнить, но всё равно останутся плотными.

Ещё одно заблуждение: якобы у свежих роз чашелистики, то есть зелёные листики вокруг бутона, должны быть подняты вверх. На самом деле, всё зависит от того, в какой момент был срезан цветок. Мы иногда срезаем полностью открытые розы, у которых чашелистики могут смотреть вниз. А промышленные розы часто срезают полностью закрытыми — для транспортировки.

— Ниже какой цены не бывает хороших роз?

— Зависит от сорта. Для садовых роз минимальная цена — 280 рублей за цветок.

— Сколько дней живут ваши розы, сколько они простоят в воде?

— Ароматные розы простоят максимум дней пять. Редко — дольше. Другие садовые розы, которые мы выращиваем из-за красивых бутонов и интересных оттенков, простоят от восьми до десяти дней. Зависит от того, как вы будете за ними ухаживать.

— Как правильно ухаживать?

— Зимой в российских квартирах бывает очень душно, а розы любят прохладу. Важно, чтобы вода и ваза были абсолютно чистой. Каждый день нужно обрезать стебель секатором, не убирать листву и шипы. Все цветы пьют тонкой зелёной кожицей, вода попадает в их капилляры. Если уберёте листву и шипы, а я часто такое вижу, цветок не сможет нормально пить.

«Заниматься флористикой — это не моё»

— Где вы искали профессионалов, которые знают, как правильно выращивать редкие сорта?

— А я не искала. Не искала, потому что их тогда не было. Я работаю с французским консультантом, учёным, который разбирается в селекции и вообще в производстве. И мы просто учим новых людей.

— Сколько у вас сейчас сотрудников?

— Всего — 60 человек. Из них 35 работают в теплицах.

— При этом у вас только один магазин…

— Магазин в «Цветном» — просто витрина. Там не очень большие объёмы. Ещё у нас есть доставка. Но оптовые продажи, даже мелкие, через интернет-магазин делать не будем. Захочет, допустим, человек купить тысячу роз сорта «Норма Джин» через интернет. Но тогда моим постоянным клиентам ничего не достанется… В основном мы продаём цветы флористам, компаниям, салонам — у нас много клиентов. Всего мы продаём порядка 1,2 млн роз в год.

— Розничную сеть строить не хотите?

— Если я открою 100 магазинов, в каждом из которых будут только розы десяти сортов, это точно не сработает. А заниматься флористикой — это не моё. Моё дело — найти новые сорта, привезти сюда, научиться их выращивать, понять, как уменьшить процент выбрасываемых, найти покупателей.

— Но у вас же работают флористы в магазине.

— Мы продаём охапки роз в крафтовой бумаге. Это очень далеко от флористики. Профессионально флористикой занимаются мои клиенты.

В магазин мы искали просто людей со вкусом, которые в состоянии собрать гармоничную охапку. Вкусу научить сложно — он либо есть, либо его нет.

«Конкурентов у нас нет»

— В чём вы видите главную сложность ведения бизнеса в России?

— Главные проблемы — большие расстояния и очень плохая логистика. У нас есть всего три дня, чтобы продать розы. Всё, что не продано, идёт в мусорку. Приходится работать только на Москву и немного на Петербург.

Даже если другой город заинтересован в наших цветах, просто нереально туда их доставить.

Хотя нет, ещё в Якутске можно купить наши розы. Там у меня есть несколько клиентов, которым мы каждую неделю отправляем по паре коробок, но это, конечно, очень мало.

— Как быстро вы смогли вернуть вложения?

— Очень прибыльным цветочный бизнес не назвать. Мы долго были в минусе. Производство — это тяжело.

Первые розы мы посадили в 2008 году, потом три года выстраивали процессы: закупки, выращивание, сбыт. Вышли из минуса и начали немного зарабатывать только в 2012-м.

— Как бы вы описали ваше место на рынке? Есть возможность начать производить больше?

— Есть большие оптовики, которые занимаются обычными розами или всеми цветами сразу, перепродают. Но даже думать в этом направлении мне неинтересно.

Мы живём в параллельных реальностях. Они нам не нужны, мы — им. И это окей. Даже если мы захотели бы работать вместе, ничего из этого не получится — у нас слишком дорогие цветы, на них не может быть огромного спроса.

Бывает смешно, когда кто-то просит тысячу или полторы тысячи роз одного сорта и требует скидку. Мы объясняем, что у нас, на нишевом рынке, всё наоборот: хотите больше — платите больше.

— Кого вы считаете конкурентами?

— Конкурентов у нас нет. Ко мне регулярно приходят люди, которые увидели наши цены и решили, что это очень хороший, лёгкий бизнес. Приходится объяснять, как это на самом деле устроено…

— Дешёвый рубль вам сильно помогает?

— Для российских производителей сейчас удачное время. Но смогут ли они вытеснить импорт? Не уверена. Всегда будет гораздо дешевле выращивать цветы в Кении. За деньги, которые нужно потратить на строительство теплицы в России, в Кении можно построить теплицу в 10 раз больше. Закупщики сейчас вынуждены жертвовать прибылью или покупают более дешёвые сорта, менее качественные цветы.

— Какие у вас планы на ближайшие несколько лет?

— Мы занялись саженцами. Поставляем очень редкие и дорогие кусты из Европы. Обычными нам неинтересно заниматься — они на каждом садоводческом рынке есть по 500 рублей.

Если появится возможность выйти в регионы, наладить логистику — я в этом заинтересована.

Будем развивать интернет-магазин, добавлять в ассортимент подарки, предметы интерьера. Но точно останемся в нашей нише, ни в коем случае я не начну делать дебильные свечи или ещё какой-то такой бред. Всё должно быть качественным, новым, оригинальным. Может, это будет связано с едой, может — с косметикой.

Фотографии: «Фея розы»